一、引言
    企业市场营销的策略都随着外部环境的变化而不断变化，在不同的市场机遇面前呈现不同的趋势。发展高效电机是天能电机最为有前瞻性的战略定位，“效率天能、专注节能”是一贯的经营理念。

    普遍而言，宏观经济环境对产业的洗牌和优化，致使传统产业出现低迷，但节能环保产业始终是引领各行业发展的趋势，广东省在全国普遍进行电机能效提升计划的契机下，充分宣贯电机节能的重要性的前提下，率先引入“胡萝卜加大棒”的产业政策，加大资金补贴的同时，在节能监察和惩罚性电价等方面投入巨大精力，使得广东省的电机改造项目如火如荼，终端市场（我们将电机能效提升计划范畴内的终端用户改造项目统称为终端市场）前景一片大好。

二、电机能效提升计划的政策背景
   电机是风机、泵、压缩机、机床、传输带等各种设备的驱动装置，广泛应用于冶金、石化、化工、煤炭、建材、公用设施等多个行业和领域，是用电量最大的耗电机械。据统计测算，2011 年，我国电机保有量约17 亿千瓦，总耗电量约3 万亿千瓦时，占全社会总用电量的64%，其中工业领域电机总用电量为2.6万亿千瓦时，约占工业用电的75%。工业领域电机能效每提高一个百分点，可年节约用电260 亿千瓦时左右。通过推广高效电机、淘汰在用低效电机、对低效电机进行高效再制造，以及对电机系统根据其负载特性和运行工况进行匹配节能改造，可从整体上提升电机系统效率5-8 个百分点，年可实现节电1300～2300亿千瓦时，相当于2 －3 个三峡电站的发电量。

    国家及广东省先后出台的相关政策包括：国家工信部、质检总局《电机能效提升计划（2013-2015 年）》（工信部联节〔2013〕226 号）、《广东省电机能效提升（ 2013-2015 年）及注塑机 节能改造工作实施方案》（粤经信节能函〔2013〕3016 号）、《广东省电机能效提升补贴实施细则》（粤财工〔2013〕389 号）。以科学发展观为指导，以提升电机能效为目标，紧紧围绕电机生产、使用等关键环节，加快淘汰低效电机，大力开发和推广高效电机产品，扩大高效电机市场份额。

三、市场容量
    到2015 年，实现电机产品升级换代，50% 的低压三相笼型异步电动机产品、40% 的高压电动机产品达到高效电机能效标准规范。全国将淘汰在用低效电机约1.6 亿千瓦，广东省将淘汰在用低效电机约1000万千瓦。

四、天能电机面临的市场环境状况
    终端市场是我们坚定不移的选择，从上至下的重视，坚持以客户需求为中心的营销理念，与广东省重要地市的政府推广部
门达成战略合作，为用户的改造项目提供技术支持，从而构建了一套完整的流程，从推广- 达成意向- 现场普查- 签约- 供货-
安装-调试- 验收- 申报补贴全过程与客户达成项目合作，得到客户的高度认可，我们在广州、韶关、佛山等地成立办事处，更
近一步的缩短服务距离，给客户以工作效率高的印象。完善的服务流程让我们在广东省抢占了市场的先机，尤以韶关市业务进展最快，从最大的十五万千瓦到几千千瓦的客户，从大型央企到当地民营企业，我们在韶关根基稳定。而面对广东省本土大品牌电机厂在流程上的效仿，加上政府对本土电机企业的扶持，我们倍感压力，产品品种不齐全和规模不起眼的劣势让我们在其他地市难度陡增，而我们始终坚持服务优先的理念让接触的项目成功率很高，我们需要更多的能够独立完成项目的业务人员去推广，去开发项目。

    政策持续到2015 年年底，在此期间项目会相对集中，为了更快拿到政府补贴，更快利用高效电机节电来降低生产成本，用户对完成项目的周期会要求紧，这对市场销售人员是绝对的利好，我们需要在这个过程中，争取更多合作项目，整体为公司创造更好的利润。签一个项目，就要踏踏实实做好一个项目，承诺的服务就要兑现，按流程推进和扎实的现场技术服务是完成项目的前提，后方产品的质量保证是项目顺利进展的基石，有经验的项目操作固然会规避很多潜在的风险，但不要忘了，我们承诺用户有
一年的质保期，这个过程我们还需要一如既往的优质服务提供给用户，这样的合作才会更长远。

五、终端市场能够带给我们什么
    经济效益。传统配套市场由于产品同质化，价格竞争激烈，在终端市场我们可以从单纯的电机买卖而出现价格拼杀中脱身，加入满足客户需求的现场技术服务，解决用户对电机大批量更换和改造过程中的技术疑虑，采用产品加技术服务的项目打包方式，提高产品附加值，同时在付款方式方面，发货前回款控制在60% 以上，很好地提高了资金的周转次数，通过前期已签订合同分析，提高产品毛利30% 以上。

    客户结构。两年前确定的配套六成、终端三成加经销商一成的631客户结构，由于终端市场开发难度大和项目不集中，使得理想的客户结构离我们还有点距离，广东终端市场的爆发，为我们提供了集中的项目资源，在技术上服务好客户的前提下，后续的终端三成比率将很快实现。品牌认可。用户单独采购低压电机的情况不多，一般以配套在设备上为主，指定低压电机品牌的情况更是不多，重要设备上往往指定的也是佳木斯、湘电等超大品牌，我们通过终端市场对用户全厂电机的改造，重要设备与普通设备均采用天能电机，这是我们能够得到客户认可的最好机会，能够给我们提供与大品牌电机PK 的机会，加上服务好，后续设备采购就有机会指定采用天能电机，也提供了我们与设备制造商合作的渠道。

    流程与制度。天能电机已经全面涉足广东省电机能效提升项目，在原有基础上我们成立了广州和韶关两个办事处，政府层面与广州、韶关、东莞等地的电机能效提升归口管理的节能监察中心战略合作，搭建了现场服务技术团队和商务人员组合的项目小组，更加重要的是我们摸索建立了一整套顺利完成项目的商务流程，市场容量。电机能效提升的终端用户电机改造项目，是全
国范围的重点节能降耗项目，我们的战略定位是全国范围的，是长期的，而目前重点在广东，是因为广东率先出台了补贴政策，
且补贴额度很大，后续其他省份也将陆续把电机能效提升作为重点工作来推动，特别是湖南省，相关的补贴政策也将很快出台，我们在自己的优势地区将需要靠有经验的项目运作流程来确保后续更多的终端改造项目。基础储备。项目推进的关键点在商务洽谈和现场技术服务，用户不同的要求，各种不同的操作模式，以及在竞争中各种奇招，有效的锻炼和提高了商务人员处理问题的能力，经过项目的磨炼，一个合格的项目经理完全具备一个大区经理所需要的基本素质。各种不同的现场工况，电机对满足设备正常运转所需的各种特性，以及工况普查中的细节捕捉，是需要一个非常熟悉电机且具备机电一体化专业知识的工程师才能准确定夺的，现场工程师通过不同项目的打磨，见识了不同设备的工况环境，一个合格的现场服务工程师完全具备一个技术负责人的
基本素质。我们通过更多的项目，培养项目经理开发不同的市场，培养现场工程师服务终端市场的同时来补充目前公司内部生产和技术系统基层管理人员不足的现状。

六、策略向终端市场的转变
    在传统配套市场需求萎缩的情况下，利用政策补贴时机，利用成熟的项目运作流程，在终端电机改造市场分得一杯羹，期望获取较传统配套市场更高的利润。从项目运作的经验中，筛选和培养一批优质的现场技术人员，既能够满足项目运作的需求，也可以通过传帮带培养适合公司内部需要的人员，优化现有基层团队。在市场结构方面，传统配套市场在稳定基础的订单量的前提下，以回笼资金和优化客户结构为主，终端市场在合理配置资源获取更多项目的前提下，以提升自身能力和建立客户口碑为主。两手都要抓，两手都要硬。链接高效电机高效电机是指通用标准型电动机具有高效率的电机。电动机在将电能转换为机械能的同时,本身也损耗一部分能量,典型交流电动机损耗一般可分为固定损耗、可变损耗和杂散损耗三部分。高效电机从设计、材料和工艺上采取措施，例如采用合理的定、转子槽数、风扇参数和正弦绕组等措施，降低损耗，效率可提高2%~8%，平均提高4%。
电机能效提升计划为贯彻落实“十二五”节能减排规划和工业节能“十二五”规划，推动高效电机开发和推广应用，促进电机产业升级，全面提高电机能效水平，工业和信息化部、质检总局决定组织实施全国电机能效提升计划。以科学发展观为指导，按照工业节能“十二五”规划要求，以提升电机能效为目标，紧紧围绕电机生产、使用、回收及再制造等关键环节，加快淘汰低效电机，大力开发和推广高效电机产品，扩大高效电机市场份额；加快实施电机系统节能改造，建立健全废旧电机回收机制，推进电机高效再制造；加强政策支持和引导，完善测试方法，强化标准规范约束，严格市场准入，加强监督管理，逐步建立激励与约束相结合的实施机制，全面提升电机能效水平，促进电机产业转型升级，推动“十二五”节能减排目标顺利完成。